Коммерческие тренинги Академии CAME

Эффективные продажи B2B
Для продавцов

Для кого этот тренинг?

Для сотрудников коммерческих служб, которые работают с корпоративными клиентами и/или занимаются проектными продажами

Содержание

• Этапы процесса продаж корпоративным клиентам: от первого контакта до установки оборудования на объекте;
• Чем отличаются В2В-продажи от проектных продаж;
• Психология и особенности поведения корпоративных клиентов в процессе продажи;
• Агенты влияния у клиента: как понять, какие люди и как влияют на принятие решения, необходимого для совершения сделки;
• Назначение встреч по телефону. Встреча с лицом, принимающим решения (ЛПР);
• Подготовка к переговорам: как правильно построить матрицу целей;
• Понимание потребностей: о чем спрашивать клиента помимо его «хотелок»;
• Правила составления 2 видов коммерческого предложения: «КП-завлекалки» и «КП для переговоров»;
• Защита КП и работа с возражениями: «долго», «дорого», «мало», «много» и др.
• Как противостоять давлению по цене и другим видам давления при торге.
• Разборы сложных ситуаций на тендерах: «блокировка», «водят за нос», «мифические конкуренты», «пригласили для массовки» и другие.

Формат тренинга

• Короткие презентации;
• Работа в группах, парах;
• Практика проведения переговоров с последующим обсуждением.

В результате прохождения тренинга Вы:

• Научитесь управлять процессом своих продаж юридическим лицам;
• Освоите технику стратегического планирования комплексных сделок;
• Отработаете навыки назначения встреч по телефону с лицами, принимающими решения (ЛПР);
• Будете готовить убеждающие коммерческие предложения для привлечения внимания и для последующих переговоров;
• Сможете проводить переговоры с максимальным сохранением собственных ключевых позиций;
• Узнаете, как увеличивать средний чек для каждого корпоративного клиента;
• Сможете выигрывать тендеры, выстраивая продуктивные отношения с ЛПР заказчика.

Дополнительная информация

Время проведения курса: 10:00 - 18:00
Продолжительность тренинга: 2 дня
Курс: Для продавцов

Места проведения